自从美国航空管制放松后，航空公司的运价结构和定价策略就基本固定下来了。在运价结构方面，以运价点+舱位控制库存的方式基本确定下来，很多传统航空公司将这一方法使用至今；在定价策略方面，主要是根据客户的支付意愿进行定价的价格歧视（或称差异化定价，指产品相同仅是价格不同的定价方法）策略。但是低成本或廉价航空（Low Cost or Low Fare Carriers）出现后，新的定价模式对上述的传统运价结构和定价策略产生了巨大的冲击。

       本文首先简要分析影响O-D市场上航空公司运价结构和定价的多种因素，然后总结出航空公司进行定价决策时应有的战略考量。

       O-D市场上运价结构的影响因素

       从市场营销的角度看，航空公司应该在同一个市场上提供不同价格及不同的服务，满足多种客户需求，达到收益最大化的目标。差别定价是传统航空公司实现上述目标的主要手段，即使用需求细分的概念在每个市场上提供多种票价水平，为票价设定不同的使用规则和限制条件，以期获得高支付意愿乘客带来的增量收益。

       航空公司的定价部门能够敏锐的感知到可对商务与休闲旅行需求进行细分的价格弹性特点，并且这些特征在不同市场和航季里有哪些差别。航空公司的定价分析师面临的最基本问题就是利用这种差异刺激低支付意愿的休闲旅行需求增长，同时防止高支付意愿的商务需求回流到低票价上。为了细分商务和休闲需求，这种运价架构在舱位上增加了很多使用限制，例如提前购票，退改收费，最短停留时间，往返程同时购买等，不过目前后面两种限制使用已经不多了。

       根据周期性需求变化的定价方式要求航空公司预测未来的需求，并据此规划未来一个时期的座位可利用性（运力投放）。多数航空公司也会密切关注未来起飞航班的实际预订情况，一方面和去年同期数据比较，另一方面可随时观察上座情况，一旦出现与预期不符的情况（或高或低）就可采取相应的行动，实现收入最大的目标。当然这属于航空收益管理系统的职责，本文不作赘述。

       品牌和服务是影响航空公司的票价结构的另一个重要因素。如果航空公司能够提供更高品质的航空运输服务，并让消费者感受到这是个值得信赖的品牌，就有机会卖到更高的票价。比如，一家全服务航空公司为经济舱旅客提供了美味的餐食和饮料，贴心的枕头、毯子，就能以更高的价格销售；如果航空公司的收益管理系统能计算出销售的成本收入平衡点，那么剩下的舱位就可以按廉价航空公司的定价和使用限制条件出售（或可预售），以相同的价格和好得多的产品及品牌有效提升市场占有率。

       实际上在某个O-D市场中对运价结构类型和价格水平影响最大的因素是竞争——包括竞争形式以及竞争对手的类型。众多关于航空公司定价决定因素的经济学研究已经证实，竞争对于平均票价，对于机场和O-D市场都有重要的影响。一些研究发现了枢纽机场“红利”的存在，即进出主要联程枢纽机场的平均票价比非枢纽机场间的平均票价高出34%左右（见Morrison & Winston, 2000）。近年来枢纽红利的幅度有所下降（见Borenstein, 2012）,因而竞争对各家机场的平均票价影响更加显著。在O-D市场层面，竞争对平均票价的影响则更大。大量的经济学论文讨论这个问题，如Borenstein（1992）发现，在保持其他要素不变的情况下，在垄断航线上出现一个新的竞争对手可使平均票价下降8%左右，再出现另一个竞争对手又可使平均票价下降8%，而更多的竞争对手对票价基本没有影响。

       而在O-D市场层面，竞争对手的类型对平均票价的影响更大。因为通常情况下，对平均票价影响最大的因素为是否有一个低成本航空公司进入到了一个原先仅由传统航空公司服务的市场。

       Morrison和Winston（2000）发现，某个市场上每增加一家传统航空公司平均票价下降3%左右，但当低成本的美西南航空进入后该市场的平均票价降低了40%。此外，他们还发现了另一些使平均票价小幅降低的因素，包括是否有其他低成本航空公司加入竞争，市场上低成本航空公司的数量，以及西南航空或其他低成本航空公司是否出现在关联或平行市场上。在美国这种情况被称为“西南效应”，一般来说，西南航空进入某机场及其关联市场后会使平均支付票价下降50%，同时伴随着旅客量的倍增。西南航空通过降低票价刺激需求的成功案例促进了LCC的业务模式在全球的推广。

       大多数LCC新进入市场的前提是他们会刺激出足够的需求“做大蛋糕”增加旅客量填满他们的飞机，同时不影响竞争对手的客座率（但会对竞争对手的平均票价和收益有明显的影响）。

       Wittman和Swelbar（2013）发现，随着时间流逝西南航空在O-D市场上对平均票价的影响已经减弱，同时LCC模式的成熟也使成本增加，也迫使票价提高。此时，另一些LCC如捷蓝航空，以及新的“超低成本”航空公司如精神航空和忠实航空，成为拉低市场平均价格的重要影响者和竞争者。

       传统航空公司应对战略的考量

       《全球航空业》给出了一些航空公司选择应对策略时的战略思考，总结如下：

       ✈   跟舱：在这本书中称为“运价匹配”，到底跟不跟舱这是一个问题。从书中的数据看，绝大多数航空公司选择了跟舱，即匹配竞争对手的低价，但这极大的影响了航空公司的收入和市场份额：原因很简单，传统航空公司再怎么节流，也不能将成本压低到LCC的水平。而且不论何时价格战的赢家就是成本最低的公司。还在除了跟舱，传统航空公司还有其他对策。

       ✈   产品差异：传统的定价策略提供相同的产品卖给不同客户时收取不同的价格，因而叫价格歧视。产品差异是说产品不同，因而收取不同的价格。产品差异有两种方式，第一种叫做Branded fare Families（由加拿大航空发明），即机票和附加服务预先打包，组合成产品族，不同的产品组合赋予不同的名字投放市场，也称为静态打包；还有一种叫unbundle或者 a la cart方式，即将原来的产品拆分，机票为主，保险、逾重行李、餐食饮料、贵宾休息室、优先安检和登机、机上wifi娱乐等产品可随意挑选，最终动态计算总价格，即动态打包，就像使用普通电商的购物车那样。当然，也可以选择静态打包和动态打包同时使用，这对航空公司的Merchandising系统提出了相当高的要求，但并不是做不到。

       ✈ NDC：传统航空公司如采用产品差异的定价策略，在目前的基础设施环境中不能实现，因为GDS Shopping不能展示出产品差异，而仅能展示出航班、座位可利用性信息——倒是方便垂直搜索引擎比价和打价格战了。好在国际航协已经意识到这是个要命的问题，先行在2012年开始制订NDC标准并在2015年正式发布全球行业标准，目标就是让航空公司的组合产品或购物车式体验能够向前延伸，让旅客（乘机人）有机会享受航空公司提供的全部产品和服务，让机票购买人能够看到和销售航空公司的全部产品内容。可以说，NDC标准使航空公司向“动态定价”的目标前进了巨大的一步。